Deine Website sieht gut aus, vielleicht steckt sogar ein teures Webdesign dahinter, und Besucher kommen auch. Trotzdem bleiben Anfragen und Bestellungen aus. Dann liegt das Problem meist bei der Conversion-Rate.
Mehr Geld in Werbung zu stecken, hilft da wenig. Das ist wie Wasser in einen löchrigen Kübel schütten. Besser, du stopfst zuerst das Loch. Hier geht es darum, woran es auf den meisten Seiten hakt und was du konkret ändern kannst.
Was die Conversion-Rate ist
Die Conversion-Rate ist der Anteil deiner Besucher, die tun, was du dir wünschst. Das kann vieles sein:
- ein Produkt kaufen
- eine Anfrage über das Kontaktformular senden
- sich für den Newsletter anmelden
- einen Termin buchen
Die Formel: (Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher) × 100 = Conversion-Rate in %.
Warum das zählt: Verdoppelst du die Conversion-Rate, verdoppeln sich bei gleichem Traffic auch die Anfragen. Du musst dafür nicht mehr für Google Ads oder SEO ausgeben. Du holst mehr aus den Besuchern heraus, die ohnehin schon da sind.
Sieben Punkte, an denen eine Seite gewinnt oder verliert
1. Die Überschrift
Die H1 ist das Erste, was ein Besucher liest. Ist sie unklar oder nichtssagend, ist er schnell wieder weg. Eine gute Überschrift sagt, was du anbietest und für wen.
Schlecht: „Willkommen auf unserer Website“
Besser: „Steuerberatung für Gründer in Salzburg, Erstgespräch kostenlos“
Sei konkret. Überschriften sind außerdem ein dankbarer Kandidat für A/B-Tests, weil kleine Änderungen oft viel bewirken.
2. Der Call-to-Action
Der häufigste Fehler: Die Seite sagt nicht, was der nächste Schritt ist. Besucher raten nicht, sie gehen. Meist ist der Call-to-Action ein Button mit einer klaren Aufschrift.
Schlecht: „Weiter“, „Senden“, „Info“
Besser: „Kostenloses Erstgespräch vereinbaren“, „Checkliste herunterladen“
Der Button muss sich farblich vom Rest abheben. Setz ihn gut sichtbar und wiederhol ihn auf langen Seiten.
3. Aufbau und Gestaltung
Eine überladene Seite überfordert. Wer nicht weiß, wohin er schauen soll, bricht ab. Gutes Design ordnet: Überschrift und Button sind am auffälligsten, Nebensächliches tritt zurück. Freiraum lenkt den Blick auf das Wichtige. So führt die Seite den Besucher Schritt für Schritt bis zur Anfrage.
4. Belege von anderen Kunden
Wir schauen darauf, was andere tun. Loben viele Leute eine Leistung, trauen wir ihr mehr zu. Das kannst du nutzen:
- Kundenstimmen: echte Zitate echter Kunden, am besten mit Foto und vollem Namen.
- Fallbeispiele: ausführliche Berichte über abgeschlossene Projekte.
- Kundenlogos: bekannte Namen schaffen schnell Vertrauen.
- Bewertungen: etwa deine Google-Bewertungen direkt auf der Seite.
Am besten wirken solche Belege direkt neben dem Button.
5. Vertrauenssignale
Bevor jemand bestellt oder seine Daten eingibt, muss er dir vertrauen. Im Onlineshop gilt das doppelt.
- HTTPS: Ohne verschlüsselte Verbindung warnt der Browser, und der Besuch ist vorbei.
- Gütesiegel: etwa Trusted Shops oder TÜV-Zertifikate.
- Kontaktdaten: Adresse, Telefonnummer und ein vollständiges Impressum sind in Österreich ohnehin Pflicht.
- Sauberes Design: Eine Seite, die billig aussieht, wirkt unseriös.
6. Dringlichkeit und Verknappung
„Nur noch 3 Stück auf Lager.“ „Angebot gilt bis Mitternacht.“ Solche Hinweise wirken, weil niemand eine gute Gelegenheit verpassen will. Übliche Formen sind Countdowns, Lagerbestandsanzeigen und zeitlich begrenzte Zugaben.
Aber nur, wenn es stimmt. Erfundene Knappheit durchschauen die Leute schnell, und dann ist das Vertrauen weg.
7. Weniger Hürden
Jedes zusätzliche Formularfeld und jeder unnötige Klick kostet Abschlüsse.
- Kurze Formulare: Frag nur ab, was du wirklich brauchst. Den Rest klärst du später.
- Einfacher Checkout: Gastbestellung erlauben, Fortschritt anzeigen, gängige Zahlungsarten anbieten.
- Klare Navigation: Der Besucher muss immer wissen, wo er ist und wie er weiterkommt.
Farben und Schrift
Farben wecken Assoziationen. Blau steht oft für Vertrauen, darum nutzen es viele Banken und Versicherungen. Rot ist eine Signalfarbe. Wichtiger als die Farbpsychologie ist aber der Kontrast: Der Button muss sich klar vom Rest der Seite abheben.
Bei der Schrift zählt vor allem, dass man sie mühelos lesen kann. Muss sich jemand anstrengen, hört er auf zu lesen. Für den Fließtext sind 16 px das Minimum, dazu ein Zeilenabstand von etwa 1,5. Absätze, Zwischenüberschriften und Listen machen einen Text leichter zugänglich als ein durchgehender Block. Farben und Schriften aufeinander abzustimmen, gehört zu einem professionellen Webdesign.
Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen
Zahlen wie die Absprungrate sagen dir, dass etwas nicht passt, aber nicht, was. Dafür gibt es zwei Werkzeuge:
- Heatmaps zeigen, wohin Besucher klicken und wie weit sie scrollen. Du siehst sofort, welche Bereiche niemand beachtet. Oder ob alle auf ein Element klicken, das gar kein Link ist.
- Sitzungsaufzeichnungen spielen einen Besuch nach: Mausbewegungen, Klicks, Scrollen. Wenn jemand fünfmal auf einen Button klickt, der nicht reagiert, siehst du es.
Hotjar, Microsoft Clarity (kostenlos) oder FullStory bieten beides. Eingebaut ist so ein Werkzeug schnell, rechtlich brauchst du dafür aber die Einwilligung der Besucher im Cookie-Banner und einen Hinweis in der Datenschutzerklärung. Was du dabei beobachtest, liefert dir die Ideen für die nächsten Tests.
A/B-Tests statt Bauchgefühl
Alles oben sind bewährte Regeln. Aber jede Zielgruppe tickt anders, und was bei einer Seite wirkt, bringt bei der nächsten nichts. Deshalb testen.
Das Prinzip: Du baust zwei Versionen einer Seite, die sich nur in einem Punkt unterscheiden, z. B. im Text des Buttons. Die Hälfte der Besucher sieht Version A, die andere Hälfte Version B, also je 50 %. Nach ausreichend vielen Besuchen siehst du, welche besser abschneidet. Die bessere wird Standard, dann kommt der nächste Test. Werkzeuge dafür sind etwa VWO oder Optimizely. Bei wenig Traffic dauert es lange, bis ein Ergebnis belastbar ist. Dann lohnt es sich eher, zuerst die offensichtlichen Schwächen zu beheben.
Fazit: Conversion-Optimierung hört nie auf
Eine Website ist keine gedruckte Broschüre, sie lässt sich laufend verbessern. Fang dort an, wo es am meisten bringt: bei der Überschrift, beim Button und beim Aufbau der Seite. Dann beobachte, teste und passe an.
Wenn du willst, dass deine Website mehr Anfragen bringt, reden wir darüber. Wir schauen uns deine Seite an und erarbeiten mit dir eine Conversion-Strategie.
